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618 大促刚刚结束，电商行业马上又迎来了新的战事。 7 月 10 日 23:00-7 月 13 日 15:00，亚马逊中国将开启 2023 Prime 会员日。根据官方公告，今年的 Prime 会员日将有近 2 万个国际品牌、250 万件新选品加入，中国地域用户独享的促销品数量同比增长 300%。 从这一系列数字，可以看出亚马逊对今年 Prime 会员日，以及中国市场的重视程度。入华多年，亚马逊在中国市场的处境不停有些尴尬：投入的资源不多但也不算少，市场份额却不停倘佯不前，无法和本土巨头相抗衡；曾短暂退出，又屡败屡战。 从热度和销售成绩来看，Prime 会员日不能和 618、双十一等本土电商购物节相提并论，更无法成为亚马逊征服中国市场的王牌。但在全部电商平台都追求代价力的当下，一次高调宣传的 Prime 会员日，至少能表明亚马逊的态度：中国市场这块肥肉，亚马逊无论怎样都不会容易放弃。 （图片来自 UNsplash）作为亚马逊每年的保存节目，国内用户对 Prime 会员日了解并不算多。 第一届 Prime 会员日在 2015 年举办，是亚马逊周年庆配套运动，一般都在 7 月中旬举行。最早的时间，亚马逊只在美国、英国、法国、加拿大等少数几个站点举行 Prime 会员日，运动时间不超 48 小时，传播声量也不大。 幸亏当时间电商购物节还没有泛滥成灾，" 黑五 " 的重点仍在线下，Prime 会员日给网购用户提供了新的刺激，销量也超出平台预期。数据表现，2016 年 Prime 会员日订单同比增长超 60%。之后几年，运动周期、范围不断扩大，2017 年中国首次加入，2019 年运动时长达到 60 小时成历年之最，随后几年恢复到 36-48 小时。 和国内电商平台常态化的百亿补贴、超等品牌日差别，亚马逊 Prime 会员日坚持一年一次的举办频率。加上在国内市场向来宣传力度有限，加入的品牌和商品也不算多，无法像百亿补贴那样成为平台的标签。 不外对今年的 Prime 会员日，亚马逊还是比以往更重视一些。不仅在 6 月 21 日便早早官宣预热，运动范围持续扩大，给卖家和用户提供的让利措施也更有诚意。数据表现，今年共有 25 个国家加入 Prime 会员日运动，除了印度外集中在 7 月 11-13 日这几年举行。 不外撇开官方宣传的种种噱头，用户最关心的就两个字：代价。尤其是 618 刚结束不久，淘宝天猫、京东、拼多多、抖音、快手的代价战打得不亦乐乎，消耗者肯定会将两者拿来对比。 详细观察了亚马逊 Prime 会员日的贬价商品后，价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）以为其商品丰富度、代价力都难以和国内巨头相比。 先看平台优惠力度。Prime 会员日的运动规则并不复杂，平台一共只发放满 1500 减 50、满 1000 减 30 两种通用券，前者为 Prime 会员专项。分会场的优惠力度也相差不大，基本以满 300 送 40 和满 300 送 20 为主，部门品牌、商品还有 9-9.4 折不等的附加扣头。 加入的品牌则以潮流服饰、鞋靴箱包、美妆个护为主，且大多数是外洋大牌，好比欧莱雅、欧乐、Candice Cooper 等。在国内代价战卷到飞起的家电、数码 3C 品类，并非亚马逊的主打，不仅加入运动商品少，性价比也不算高。以数码 3C 为例，亚马逊平台上的手机品牌以索尼、三星、摩托罗拉等为主打，三星 Galaxy A 系列和 S 系列处于系统推荐最显眼的位置。如果搜刮 OPPO，只能出如今国内已经沦落到二手店销售的 Find X3,1959 元的售价和京东上的二手店相比也毫无优势。 （左：京东，右：亚马逊）总的来说，亚马逊 Prime 会员日诞生时间不算长，投入规模、加入品牌也有限。运动规模既无法和传统的黑五购物节相比，热度也和双十一、618 等土生土长的中国电商购物节更是不在一个级别。 Prime 会员日的处境，其实就是亚马逊在中国市场的真实写照。作为毫无争议的全球电商霸主，亚马逊在中国市场的经历却相当妨害，沉浮多年始终没法站稳脚跟。不能算毫无存在感，但很难挤得进舞台中心。 这中间的问题，究竟出在哪里？ 亚马逊进军中国市场的时间其实不算晚，2004 年便已率先在华开展业务。当时国内电商行业还在起步阶段，淘宝建立未满一年未成气候，京东的电商业务雏形 " 京东多媒体网 " 在这一年也才刚刚上线，刘强东乃至没下定决心完全放弃线下、转向线上。 初来乍到的亚马逊也很谦虚，没有盲目相信原有的谋划模式，而是花了 7500 万收购雷军的杰出网，将后者改头换脸成亚马逊中国站。入华初期，亚马逊的成绩相当出色，2024 年销售额高达 70 亿美元，是淘宝的数百倍。 之后几年，亚马逊花了不少心思争抢用户、巩固供应链物流体系：为了和当时大火的当当网竞争，亚马逊推出了免运费运动；为了鼓励本土商家进驻，亚马逊中国在 2011 年上线了 " 我要开店 " 和亚马逊自营物流两项业务，并从 2013 年开始全力投资跨境直采等出海业务。 不外好日子没有延续多久，伴随着双十一、618 造节运动的大获乐成，淘宝、京东乘势而起，成为中国电商行业的两极。 方正证券统计的数据表现，亚马逊在中国市场的占有率上升趋势在 2009 年戛然而止，巅峰水安定格在 8.4%。随后几年这个数字不断下滑，不停跌至 1.1%。与此同时，阿里、京东呈发作式增长，前者最高水平是 2012 年的 46.3%，后者则在 2018 年创下 34.2% 的巅峰。 眼看市场份额快要跌破 1%，深感沮丧的亚马逊做出一个大胆的决定：退出中国，这个当时欣欣向荣的电商蓝海。 2019 年 7 月 18 日，亚马逊中文官网正式暂停商店服务，并计划关闭配送中心并镌汰对中国内销商户的支持，仅保存跨境贸易和 Kindle 两项业务。亚马逊中国区总裁张文翊也宣布离职，自营部门成为裁人重灾区。 或许在贝索斯看来，阿里、京东两极争霸的格局已经无法打破，亚马逊继续投入资源也不会有太大转机，还不如壮士断腕将资金集中到优势市场。但厥后的究竟表明，亚马逊的想法大错特错：拼多多崛起了，在阿里和京东的铁幕统治下硬生生撕开一个缺口，成为中国电商的第三极。 回到前面提出的问题：亚马逊错在哪？ 贝索斯厥后回想起败走中国的经历时，已经道出了关键：当地化不够彻底、报告链条太长、外派高层对中国市场不够熟悉也很难抓住转瞬即逝的风口。 以 2009 年亚马逊市占率由盛转衰这个节点算起，京东、阿里先后做了几件大事：花大代价搭建仓储物流体系、完善付出金融及售后配套服务、掀起多轮代价战，而在这些重要变革中，亚马逊齐备缺席了。 就像贝索斯厥后所说，当你的团队高层只想着取悦外国老板而不是当地用户的时间，不可能做好靠 C 端用户驱动增长的 B2C 电商业务。拼多多可以或许在阿里、京东的夹击之下杀出一条血路，则是洞悉到下沉市场的需求，趁京东、阿里往品质电商靠拢的时间重启代价战，一招回马枪让两大巨头措手不及。 这种洞察力、执行力和反应速度，是亚马逊中国不停苦寻而不得的。 不外眼看中国市场日渐繁荣，亚马逊没隔多久便再度回归，而且还是靠拼多多搭一把手。2019 年 12 月，亚马逊宣布在拼多多开设快闪店，运营至这年年底，其实旨在推广外洋购业务。不久后，亚马逊中国官网、官方 APP 也连续恢复上线，就这样静静回到牌桌。 屡战屡败又屡败屡战，亚马逊还能在中国市场分得一杯羹吗？ 来到 2023 年，包围在亚马逊中国头顶的乌云依然没有散去。继 Kindle 停止服务后，亚马逊中国应用商店也在 5 月宣布关停，其在中国地域的业务仍处于调整、收缩阶段。 对于亚马逊来说，中国市场的贡献也是寥寥无几。最新数据表现，2022 年亚马逊访问量最大的站点为美国，光是 12 月的访问量就达到 27 亿，接下来依次是日本、德国、英国和印度，中国未在前十之列。 根据亚马逊 2022 年年报，国际站销售占比也从 2021 年的 31% 降至去年的 27%，销售额为 1180.1 亿美元。对北美大本营的依赖程度正在上升，这对于始终坚持国际化、多元化战略的亚马逊来说并不是一件好事。 亚马逊要想进步外洋销售占比，中国这个全球最巨大的电商市场，肯定不能容易放过。现阶段，阿里、京东、拼多多、抖音等几个头部平台瓜分几乎全部市场份额，亚马逊也不具备与前者正面开战的实力。卧薪尝胆，暗中蓄力，是亚马逊如今唯一的选择。 怎样将跨境业务的资源、优势转移到中国市场的当地电商业务中，则是高层必要思考的问题。究竟作为跨境电商的老大，亚马逊积累的资源是相当可观的，尤其是卖家资源。 虽然亚马逊在中国市场的业务不温不火，但和中国商家的关系不停处得很不错。拉拢中国跨境卖家，也是亚马逊在中国市场坚持得最久、投入也最大的一项任务。 去年 12 月底，亚马逊发布了面向中国卖家的 2023 开店战略，并且连续 8 年在中国召开全球开店跨境峰会。亚马逊商城全球 CEO Doug Herrington 在会上公布了一组亮眼的数据：已往一年中国卖家通过亚马逊平台向天下 18 个站点销售了数十亿件商品，销售额实现双分数增长；品牌型卖家数量同比增长近三倍。 2023 年，亚马逊亚太区首个卖家培训中心已正式在杭州落成，直接杀到阿里的大本营。表面上看，亚马逊重金打造的卖家培训中心还是面向跨境业务，为国内卖家提供选品、店铺运营等服务。但在 Doug Herrington 提到的 2023 年中国市场四大战略中，当地化服务赫然在列，表明亚马逊对当地电商仍旧包含野心。 从阿里、京东、拼多多近来两年的行动方向来看，商家是最重要的焦点资源。背后的根源是中国移动互联网的流量红利已经日渐枯竭，拉新裂变越来越难，在存量竞争中商品力、代价力是用户优先考虑因素。 亚马逊的卖家虽然都专注于跨境业务，但当地和跨境并非水火不容，产业链总是相通的。最好的参考案例，就是拼多多和 Temu。后者能在较短时间内上线并放肆扩张，拼多多的本土商家、产业链资源起了很大作用，反过来道理也是一样的。 如今亚马逊在华零售业务最大的问题，就是商品力和代价力不敷，单纯依赖品牌商家是不敷以补充货架的。而巨大的跨境卖家以及背后的产业带资源如果能加以利用，或许能帮助亚马逊打开一片新局面。 即便在北美大本营，亚马逊的挑衅也是无处不在的。SHEIN、Temu 的到来已经抢走了不少用户，6 月底还有消息称 TikTok 将在美国上线在线零售商店并自建仓促物流体系，似乎要发力自营电商。 正如阿里、拼多多为了缓解国内的竞争压力而向外洋大力扩张一样，亚马逊同样必要靠外洋市场提供助力，应对国内市场愈发严肃的挑衅。 入华十多年，亚马逊的走过不少弯路，没有坚持本土化、对中国消耗者的消耗习惯不够了解、没有及时加强仓储物流建立都是其犯过的错误。如今中国电商市场已经非常成熟，竞争也非常猛烈，留给亚马逊的空间和时间都不会太多。罗致上面的教训，奋起直追，或许还有一丝希望。 风险提示： 本文不构成任何投资建议，市场有风险，投资需谨慎。 | 
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